Ο David Daniels είναι ένας νεαρός Άγγλος που βρισκόταν στο τιμόνι της ίσως πιο μοντέρνας γκαλερί στο Dubai - Saks Fifth Avenue στο τέλος του περασμένου έτους. Τι τον έφερε στα ΗΑΕ και ποια είναι τα πιο φιλόδοξα σχέδια της Πέμπτης Λεωφόρου του Ντουμπάι, πώς σχετίζεται με τις ιδιαιτερότητες του τοπικού κλίματος και ποια είναι η κύρια διαφορά ανάμεσα στις κύριες γκαλερί μόδας της πόλης και αποφάσισε να πει στους αναγνώστες του περιοδικού μας, θα είναι ενδιαφέρον να μάθουμε ποιος συνήθως στέκεται πίσω από την επιτυχία μιας επιχείρησης.
Δαβίδ, για μια αρχή, πείτε λίγο για τον εαυτό σας. Πώς ξεκίνησες τη σταδιοδρομία σου στη βιομηχανία της μόδας; Πού εργαστήκατε πριν φτάσετε στο Ντουμπάι;
Είμαι 43 ετών, είμαι βρετανός, και πέρασα το μεγαλύτερο μέρος της σταδιοδρομίας μου στη βιομηχανία πολυτελείας. Όλα ξεκίνησαν με καλλυντικά και αρώματα. Πέρασα πάνω από 20 χρόνια σε αυτήν την επιχείρηση. Περίπου 12 χρόνια από αυτούς ήρθαν στο έργο μου ως επικεφαλής του μάρκετινγκ στο Yves Saint Lauren στο Ηνωμένο Βασίλειο. Στη συνέχεια μετακόμισα στο Lancaster Group, το οποίο είναι διάσημο για τα προϊόντα φροντίδας του δέρματος και ηλιακής προστασίας. Η διεθνής καριέρα μου ξεκίνησε από εδώ. Αρχικά, ήμουν ο διευθύνων σύμβουλος του βρετανικού τμήματος του ομίλου, αλλά στη συνέχεια μεταφέρθηκα στο υποκατάστημα της Αυστραλίας για να διαθέσω προϊόντα Lancaster σε ένα μεγάλο πολυκατάστημα. Πέρασα περίπου έξι μήνες εκεί, προσπαθώντας να δημιουργήσω μια νέα ομάδα και να την πείσω για την ανάγκη να εφαρμόσει μια νέα στρατηγική της εταιρείας, στην οποία υπήρχαν αισθητές αλλαγές εκείνη την εποχή. Και μετά από αυτή την εμπειρία, αποφάσισα ότι δεν ήθελα να επιστρέψω στο Ηνωμένο Βασίλειο, αλλά θέλω να αναπτύξω την καριέρα μου σε άλλες διεθνείς αγορές. Και παρά την μεγάλη μου αγάπη για την Αγγλία, ήθελα να βυθιστώ σε άλλους πολιτισμούς, να επισκεφτώ διαφορετικές χώρες, να αισθανθώ τη διαφορά στην επιχειρηματική δραστηριότητα.
Έτσι, όταν επέστρεψα στο Ηνωμένο Βασίλειο στις αρχές του 2000, ανέλαβα τη θέση του παρατηρητή για τις αγορές της Αγγλίας και της Αυστραλίας στον ίδιο όμιλο Lancaster και αυτή η εργασία συνοδεύτηκε από τις συνεχείς πτήσεις μου από την Αγγλία προς την Αυστραλία και πίσω. Ως εκ τούτου, στα τέλη του 2000, μου προσφέρθηκε επίσης θέση στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας στο Παρίσι στο τμήμα υπηρεσιών μάρκετινγκ. Δηλαδή, άρχισα να συνδυάζω τη δουλειά μου ως γενικός διευθυντής των αγορών της Αγγλίας και της Αυστραλίας με ευθύνη για την οπτική εμπορευματοποίηση όλων των 32 τμημάτων της ομάδας από όλο τον κόσμο από τα κεντρικά της γραφεία. Όπως αποδείχθηκε, η επιχειρηματική δραστηριότητα σε διαφορετικές αγορές δεν είναι εύκολο έργο. Ακόμη και οι συνηθισμένες, μοιάζει, οι εκστρατείες μάρκετινγκ και διαφήμισης σε διάφορες χώρες θα έπρεπε να έχουν διεξαχθεί με διάφορους τρόπους. Για να εκτελεί αποτελεσματικά αυτά τα καθήκοντα, απαιτείται επίσης να ταξιδεύετε σε όλο τον κόσμο. Με λίγα λόγια, από το Παρίσι το 2004 έφτασα στην Ιαπωνία. Και εκεί άλλαξα τον τομέα δραστηριότητάς μου, κινούμενος από τον τομέα των καλλυντικών προϊόντων στη δανική εταιρεία για την παραγωγή αξεσουάρ και κοσμήματα George Jensen. Αρχικά γνωστή από την εταιρεία ασημένια κοσμήματα της, τη στιγμή που εντάχθηκα, άρχισα να τοποθετώ τον εαυτό μου με διαφορετικό τρόπο και μπήκα στην αγορά ακριβά κοσμήματα, προσφέροντας πελάτες κοσμήματα σε λευκό και κίτρινο χρυσό, ακόμη και διαμάντια. Επιπλέον, προώθησε πολύ επιθετικά τα ρολόγια της στις ασιατικές αγορές, πολύ παρόμοια με τα βραχιόλια, τα οποία είναι πολύ δημοφιλή στη Νοτιοανατολική Ασία. Ήμουν επικεφαλής του ιαπωνικού τμήματος της εταιρείας, του μεγαλύτερου εκτός Δανίας, και ήταν μια φανταστική εμπειρία. Πριν από αυτό, ήμουν ήδη στην Ιαπωνία με συμβουλευτικά προγράμματα, αλλά η μόνιμη κατοικία στη χώρα μου επέτρεψε να έρθω σε επαφή με μια εντελώς διαφορετική κουλτούρα.
Νομίζω ότι μεταξύ των διεθνών αγορών πολυτελείας, η Ιαπωνία είναι μία από τις πιο προηγμένες στον κόσμο. Ο λόγος εδώ πιθανότατα είναι ότι οι Ιάπωνες έχουν μια απίστευτη ικανότητα να εκτιμούν όχι μόνο τα προϊόντα γνωστών εμπορικών σημάτων αλλά και κάθε ένα από τα στοιχεία τους και την εργασία που οι βιοτέχνες έφεραν στην κατασκευή τους. Πέρασα τέσσερα χρόνια στην Ιαπωνία, ακόμη και προσπάθησα να μάθω ιαπωνικά, τα οποία κατάφερα να κάνω το μισό. Και στη συνέχεια έλαβε μια προσφορά να κατευθυνθεί στο πολυκατάστημα Saks Fifth Avenue στο Ντουμπάι.
Έτσι, μετακινήθηκε αμέσως από την Άπω Ανατολή στο Μέσο;
Ειλικρινά, δεν περίμενα ούτε καν να συμβεί αυτό. Αλλά όταν έλαβα ευνοϊκή προσφορά, σκέφτηκα: "Γιατί όχι;". Στην πραγματικότητα, ποτέ δεν ξέρουμε τι μας περιμένει γύρω από την επόμενη στροφή. Έχοντας εμπλακεί εδώ και πολλά χρόνια στην αγορά πολυτελών, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο πάντα συνδέομαι με μεγάλα πολυκαταστήματα και γκαλερί μόδας πολλών σημάτων. Με μια λέξη, συμφώνησα να οδηγήσω τη Saks Fifth Avenue στο Ντουμπάι. Τώρα περιμένω την άφιξη της συζύγου μου, η οποία εργάστηκε πρώτα στα ιαπωνικά και στη συνέχεια στα υποκαταστήματα της Morgan Stanley Bank στο Χονγκ Κονγκ και τώρα μετακομίζει σε μένα στο Ντουμπάι. Ελπίζω ότι το τοπικό κλίμα δεν φαίνεται πολύ ζεστό γι 'αυτήν.
Ντέιβιντ, πώς νομίζεις ότι η Saks Fifth Avenue διαφέρει από άλλες παρόμοιες γκαλερί όπως η Harvey Nichols ή η Villa Moda, για παράδειγμα;
Αρχικά, αυτό που είναι κοινό μεταξύ τους. Πρώτον, αυτά είναι, κατά τον ένα ή τον άλλο τρόπο, μεγάλα πολυκαταστήματα στα οποία παρουσιάζονται τεράστιοι αριθμοί αγαθών διαφόρων ειδών και διαφορετικών εμπορικών σημάτων - από ρούχα και παπούτσια μέχρι προϊόντα προσωπικής φροντίδας και αξεσουάρ. Αλλά ο Harvey Nichols έχει μια αόριστη «βρετανική» προφορά, μπορώ να σας πω αυτό σίγουρα, ως Άγγλος. Αλλά η Saks Fifth Avenue είναι ένα πραγματικό "αμερικανικό" πολυκατάστημα σε όλα - τόσο στη γενική λογική του εμπορικού χώρου, όσο και στην επικοινωνία με τους πελάτες και στην ποικιλία των αγαθών.
Στην καρδιά της φιλοσοφίας Saks Fifth Avenue είναι η ιδέα της παροχής εξατομικευμένης εξυπηρέτησης στους πελάτες μας. Για να γίνει αυτό, εκπαιδεύουμε ειδικά το προσωπικό μας με ειδικούς τρόπους επικοινωνίας με τους πελάτες. Το καθήκον των συμβούλων πωλήσεων είναι όχι μόνο να μην πωλούν τα προϊόντα στον αγοραστή αλλά να επιλέγουν γι 'αυτόν ένα πλήρες σύνολο ρούχων και αξεσουάρ για τη σωστή περίσταση. Πολύ συχνά, οι πελάτες μας, που εισέρχονται σε πολυκαταστήματα πολυκαταστημάτων, στα πρώτα λεπτά δεν μπορούν να πλοηγηθούν. Ή έρχονται σε εμάς με ένα αίτημα να σας βοηθήσουμε να επιλέξετε εξαρτήματα για μια κοινωνική εκδήλωση, μια επαγγελματική συνάντηση, ένα ταξίδι σε μια κρουαζιέρα, και ούτω καθεξής. Και εδώ ο βοηθός πωλήσεων είναι υποχρεωμένος να προσφέρει τα κατάλληλα αντικείμενα από τις τελευταίες συλλογές, τα κατάλληλα αξεσουάρ, παπούτσια και άλλα. Επιπλέον, μπορεί να προσελκύσει ακόμη και άλλους συναδέλφους, ώστε να προσπαθήσουν και να επιδείξουν στον αγοραστή το σύνολο που χρειάζονται.
Πείτε μου ποιο είναι το ποσοστό των Ρώσων πελατών μεταξύ των τακτικών πελατών της Saks Fifth Avenue;
Πιστεύω ότι έχουμε πάνω από το ένα τρίτο των ρώσων αγοραστών. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι επαγγελματίες ρωσόφωνοι σύμβουλοι πωλήσεων εργάζονται σε όλα τα τμήματα της Saks Fifth Avenue. Σήμερα, έχουμε 14 άτομα που μιλούν άπταιστα στα ρωσικά. Παρεμπιπτόντως, πολλοί αγοραστές έρχονται στο κατάστημα, όχι μόνο επειδή είναι ικανοποιημένοι με το φάσμα προϊόντων που παρουσιάζονται, αλλά και επειδή τους αρέσει το πώς εξυπηρετούνται από έναν συγκεκριμένο πωλητή. Οι Ρώσοι αγοραστές, για παράδειγμα, μπορούν να πάνε στην Saks Fifth Avenue και, αφού δεν είδαν τον πωλητή που ξέρουν, αφήνουν να επιστρέψουν άλλη φορά. Κάθε βοηθός πωλήσεων έχει ένα βιβλίο ρεκόρ των "πελατών" του, τους οποίους ενημερώνει συνεχώς για την εμφάνιση νέων συλλογών και προσκαλείται σε μεμονωμένες απόψεις.
Δηλαδή, οι τακτικοί πελάτες έχουν ειδικά προνόμια και μπορούν να δουν νέες συλλογές πριν από όλους τους άλλους;
Αυτό είναι σωστό. Ρυθμίσαμε έναν χρόνο προβολής για αυτούς και οι πωλητές μας σε ένα ειδικό δωμάτιο του πολυκαταστήματος στον δεύτερο όροφο σε ιδιωτικό περιβάλλον παρουσιάζουν όλα τα νέα προϊόντα, βασισμένα σε πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις αυτού του πελάτη, τις προτιμήσεις του σχετικά με το χρώμα, το σχήμα, το μέγεθος και ακόμη και το αγαπημένο σας σήμα, Dolce & Gabbana.
Είναι δύσκολο να πείσετε έναν ρώσο αγοραστή ότι δεν είναι απαραίτητο να φορέσει από το κεφάλι μέχρι τα νύχια ρούχα και παπούτσια της ίδιας μάρκας;
Πολύ δύσκολο! (γέλια). Οι Ρώσοι πελάτες μας παρακολουθούν στενά τις τάσεις της μόδας και τις νέες συλλογές και συχνά γνωρίζουν ακριβώς τι θέλουν να αγοράσουν, κατά κανόνα, από γνωστούς σχεδιαστές. Μπορώ να πω ότι πολλοί Ρώσοι αγοραστές είναι συχνά μονοπωλιακοί αγοραστές που είναι δύσκολο να στηριχθούν σε άγνωστες συλλογές και σε εκείνα τα πράγματα που λέγεται ότι «δεν ακούγονται καθόλου». Ίσως γι 'αυτό αγαπάμε αυτούς τους πελάτες! Δίνουν στο προσωπικό μας μια μοναδική ευκαιρία να εξασκήσουν την τέχνη της πειθούς και της διακριτικής επίδειξης κάτι νέο.
Είναι γνωστό ότι το περασμένο έτος ένα εξειδικευμένο πολυκατάστημα για τους άνδρες Saks Fifth Avenue The Men Store άνοιξε στο Jumeirah Beach Residence. Καταλαβαίνω ότι τώρα όλοι μιλάνε για την κρίση, αλλά τι μπορούμε να περιμένουμε από την Saks Fifth Avenue στο εγγύς μέλλον;
Είναι αλήθεια ότι όλοι μιλάνε για την κρίση. Ναι, η επιχείρηση φέτος θα είναι δύσκολη, αλλά δεν περιμένω καταστροφή. Αντίθετα, οι πωλήσεις μας στο Ντουμπάι τα τελευταία δύο χρόνια έχουν δείξει ετήσια αύξηση 45%. Πιστέψτε με, αυτό είναι πολλά. Υπάρχει κάποια πτώση τώρα, και αυτό είναι ακόμα για το καλύτερο. Όσον αφορά την πολιτική μάρκετινγκ της μάρκας Saks Fifth Avenue σε όλο τον κόσμο, μπορώ να πω ότι η εταιρεία ξεκίνησε πρόσφατα το άνοιγμα ενός εξειδικευμένου καταστήματος Saks Fifth Avenue 1002 στην Νέα Υόρκη, το δεύτερο τέτοιο κατάστημα αναμένεται να ανοίξει στο Λας Βέγκας. Πρόκειται για μια εκπληκτική και μοναδική πρωτοβουλία. Φανταστείτε - χιλιάδες ζευγάρια από τα καλύτερα παπούτσια από τους πιο διάσημους σχεδιαστές συγκεντρώνονται κάτω από μια στέγη!
Μπορούμε να ελπίζουμε για ένα παρόμοιο πολυκατάστημα στα ΗΑΕ;
Δεν ξέρω πόσο σύντομα, αλλά νομίζω ότι μπορεί να συμβεί. Αλλά αυτό που έχει ήδη συμβεί είναι το άνοιγμα της Saks Fifth Avenue στο εμπορικό κέντρο City Center του Μπαχρέιν το Νοέμβριο του περασμένου έτους, όταν η κρίση είχε ήδη χτυπήσει. Φέτος ψάχνουμε για μια θέση για να ανοίξουμε την Saks Fifth Avenue στο Αμπού Ντάμπι και στη συνέχεια στο Κατάρ. Και αυτά είναι μόνο μερικά από τα σχέδιά μας για περαιτέρω επέκταση στην περιοχή.
Τι νέες συλλογές σχεδιαστή θα Saks Fifth Avenue στο Ντουμπάι παρακαλώ τους πελάτες της;
Μόνο πέρυσι, παρουσιάσαμε στους πελάτες μας περίπου 20 νέες μάρκες, και αυτό δεν είναι το όριο. Μεταξύ αυτών είναι η σύγχρονη ενδυμασία, τα τζιν του Joe, οι Twisted Hearts, ο σχεδιαστής ενδυμάτων, τα παιδιά του Viktor & Rolf, ο John Galliano Mens, ο Finamore, ο Fratelli Peluso, η Isaia, ο Marc από τον Marc Jacobs και άλλοι. Για παράδειγμα, σήμερα έχουμε μια νέα συλλογή της μάρκας Thierry Mugler, η οποία έκτοτε εξαφανίστηκε από τις πασαρέλες και τις αγορές του κόσμου και τώρα έχει αναβιώσει ξανά. Δηλαδή, μπορούμε να μιλήσουμε για την Αναγέννηση του Thierry Mugler στον κόσμο και στη σκηνή υψηλής ραπτικής της Μέσης Ανατολής. Με βάση τη γενική κατάσταση της αγοράς, θα προσπαθήσουμε απλώς να αναθεωρήσουμε λίγο τις τεχνικές μάρκετινγκ στο εγγύς μέλλον και θα επικεντρώσουμε τις προσπάθειές μας κυρίως στην προσέλκυση της τοπικής κοινότητας στα καταστήματά μας. Ακριβώς στην επικράτεια της Saks Fifth Avenue και του The Men Store, σχεδιάζουμε να διοργανώνουμε εξειδικευμένες εκθέσεις μόδας για τους κατοίκους της πόλης καθώς και άλλες προσφορές για να προσελκύσουμε πελάτες και να δημιουργήσουμε μια ξεχωριστή ατμόσφαιρα εξειδικευμένων αγορών υψηλής ποιότητας.
Έτσι, η αγορά μόδας δεν πρόκειται να εγκαταλείψει τις θέσεις τους;
Δεν είμαστε αποφασισμένοι να επιβιώσουμε, σχεδιάζουμε να διεξάγουμε καθημερινή καθημερινή εργασία, η οποία επικεντρώνεται σε ένα ορισμένο τμήμα πλούσιων πελατών. Και κύριος στόχος μας είναι να τους παρέχουμε ένα τέτοιο επίπεδο εξυπηρέτησης και μια ποικιλία προϊόντων που θα συνδέονται σαφώς με την Saks Fifth Avenue και θα παρακινήσουν τους πελάτες μας να επιστρέφουν συνεχώς σε εμάς. Επιπλέον, σχεδιάζουμε να συνεχίσουμε να υποστηρίζουμε τέτοιες πρωτοβουλίες της κυβέρνησης του Ντουμπάι ως ετήσια εμπορικά φεστιβάλ, στο πλαίσιο των οποίων διοργανώνουμε τις δικές μας παρουσιάσεις μόδας και άλλες παρόμοιες εκδηλώσεις. Και δεδομένου ότι η Saks Fifth Avenue είναι ένας από τους κορυφαίους παίκτες στην αρένα μόδας του Ντουμπάι, πρέπει να συμμορφωθούμε με αυτό το καθεστώς. Ως εκ τούτου, σας περιμένουμε οποιαδήποτε στιγμή στη Saks Fifth Avenue, ανεξάρτητα από την κρίση, τον καιρό ή τη διάθεση.
Ευχαριστώ για την πρόσκληση, Δαβίδ, και καλή τύχη.
