Συνέντευξη της Ιρίνα Μάλκοβα Μετά από τρεις δεκαετίες εμπιστευτικής και σταθερής ανάπτυξης, η αγορά των αγαθών και των προϊόντων πολυτελείας στην περιοχή της μέσης ανατολής σήμερα αποτελούσε περισσότερο συγκρατημένα κέρδη. ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΙΣ ΟΠΟΙΕΣ ΜΕΤΑΜΟΡΦΩΣΕΙΣ ΑΝΑΜΕΝΟΝΤΑΙ ΟΜΑΔΑ ΛΙΑΝΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΚΑΙ ΠΩΣ ΘΑ ΕΠΙΒΕΒΑΙ ΝΕΙ ΤΟΝ ΤΕΛΙΚΟ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ, ΔΗΜΟΣΙΕΥΘΗΚΕ ΜΕ ΤΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Η Chalhoub Group σήμερα διαχειρίζεται πάνω από το 30% της αγοράς πολυτελών ειδών της Μέσης Ανατολής, συμπεριλαμβανομένων των brands όπως Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue κ.α. Ποιες είναι οι κύριες προκλήσεις που αντιμετωπίζετε τώρα;
Patrick Shalhoub: Υπάρχουν πολλά. Η πρώτη είναι η τιμολόγηση. Είναι πολύ σημαντικό για εμάς να διατηρήσουμε τις τιμές των προϊόντων μας εντός αποδεκτών ορίων. Αυτό το πρόβλημα είναι στα χέρια μας, αφού εμείς οι ίδιοι ελέγξουμε το κόστος. Το δεύτερο πρόβλημα είναι η αγοραστική δύναμη.
Η κρίση που βιώνουμε σήμερα στη Ρωσία, στον κόσμο και στην περιοχή της Μέσης Ανατολής εξαιτίας των τιμών του πετρελαίου δεν έχει επηρεάσει ακόμη πολύ την επιχείρησή μας, αλλά έχει επηρεάσει σημαντικά την ψυχολογική πλευρά της συμπεριφοράς των πελατών. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε τις ανησυχίες και τις ανησυχίες τους για να προσαρμόσουμε τις δραστηριότητές μας στις ανάγκες τους. Η τρίτη πρόκληση είναι ο ανταγωνισμός. Είναι υψηλό και σήμερα γίνεται όλο και πιο δύσκολο να ξεπεραστεί ο αγοραστής, αφού όλοι κάνουν ό, τι είναι δυνατό για να το πάρει. Και πρέπει να παραμείνουμε στη ζωή σε αυτή τη δύσκολη στιγμή χωρίς να βλάψουμε την επιχείρηση και τη φήμη μας.
Και τι μέτρα παίρνετε για να το κάνετε αυτό;
Patrick Shalhoub: Προσπαθούμε να εργαστούμε πιο άμεσα με τους πελάτες μας. Διοργανώνουμε συναντήσεις και εκδηλώσεις μαζί τους. Προσπαθούμε να τους προσφέρουμε πιο εξατομικευμένες υπηρεσίες και αγαθά που πραγματικά χρειάζονται. Δεν είμαστε διατεθειμένοι να μειώσουμε τις τιμές πάρα πολύ, αλλά είμαστε έτοιμοι να προσφέρουμε κάτι ενδιαφέρον για όλους. Σήμερα, οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται τόσο για τη λαμπρότητα και την αίγλη, θέλουν περισσότερο να πάρουν κάτι οικείο, ζεστό, κατανοητό. Όλο το μάρκετινγκ μας επικεντρώνεται τώρα σε αυτό.
Είπατε ότι είναι σημαντικό να διατηρείτε τις τιμές σε αποδεκτό επίπεδο. Αλλά οι τιμές ενοικίασης, για παράδειγμα στο Dubai Mall, αυξάνονται διαρκώς, γεγονός που επηρεάζει το τελικό κόστος των προϊόντων. Πώς αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα;
Patrick Shalhoub: Συνεχώς διαπραγματευόμαστε με τους προγραμματιστές και προσπαθούμε να διαπραγματευτούμε μαζί τους για να μειώσουμε τις τιμές. Αυτή η διαδικασία δεν είναι εύκολη, αλλά ο διάλογος είναι ένα σημαντικό μέσο επικοινωνίας. Σήμερα, οι μισθωτές έχουν αρχίσει όλο και περισσότερο να ακούν τη γνώμη μας, η οποία είναι ιδιαίτερα σημαντική. Αλλά μερικές φορές πρέπει να ανοίξουμε τις μπουτίκ μας σε άλλα εμπορικά κέντρα έτσι ώστε να μην αυξήσουμε το τελικό κόστος των αγαθών.
Ποιος είναι ο κύριος πελάτης σας σήμερα;
Patrick Shalhoub: Δεν αποκλείουμε κανέναν, αλλά κυρίως εστιάζουμε στον αγοραστή από τη Μέση Ανατολή.
Και ποια προϊόντα στο τμήμα της αγοράς πολυτελείας είναι τώρα πιο απαιτητικά;
Patrick Shalhoub: Είναι σημαντικό να διαφοροποιήσουμε τους καταναλωτές κατά ηλικία, φύλο, εθνικότητα και ευημερία. Όταν πρόκειται για τη βιομηχανία ομορφιάς, τώρα οι κύριες αγορές είναι στα καλλυντικά. Οι τοπικοί καταναλωτές ενδιαφέρονται για μακιγιάζ στα μάτια και στα χείλη. Οι ξένοι αγοραστές, για παράδειγμα οι Κινέζοι, ενδιαφέρονται περισσότερο για τα προϊόντα φροντίδας του δέρματος του προσώπου, καθώς για αυτούς ένα υγιές δέρμα είναι πιο σημαντικό από το μακιγιάζ. Αν μιλάμε για ρολόγια και κοσμήματα, τώρα βλέπουμε αύξηση των πωλήσεων κοσμημάτων, αφού οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι η επένδυση σε πέτρες και πολύτιμα μέταλλα είναι από τις πιο αξιόπιστες. Όσον αφορά τα αξεσουάρ, οι τσάντες και τα παπούτσια εξακολουθούν να οδηγούν εδώ. Για παράδειγμα, οι Ρώσοι αγοράζουν κυρίως ρούχα και, στη συνέχεια, αξεσουάρ. Και οι Κινέζοι δεν αγοράζουν καθόλου ρούχα, αλλά αγοράζουν ενεργά τσάντες και ρολόγια.
Δεν είναι μυστικό ότι αυτές τις μέρες ο καταναλωτής ειδών πολυτελείας είναι πολύ νέος. Πώς προσαρμόζετε τα συμφέροντά του;
Patrick Shalhoub: Καλή ερώτηση. Πρώτον, ένας τέτοιος καταναλωτής αναζητά πάντα κάτι νέο, ασυνήθιστο και λαμπρότερο από τους συντηρητικούς γονείς του. Και τι είναι ενδιαφέρον είναι ότι πριν τα αποκλειστικά προϊόντα ήταν πάντα πιο ακριβά από τα συνηθισμένα. Και σήμερα, λαμβάνοντας υπόψη τις νέες πραγματικότητες, τα αποκλειστικά προϊόντα πρέπει να προσαρμοστούν σε τιμή για έναν νεότερο αγοραστή. Είμαστε αναγκασμένοι να απελευθερώσουμε περιορισμένες συλλογές, αλλά σε πιο προσιτή τιμή. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εδώ στη Μέση Ανατολή, όταν τα παιδιά γεννιούνται σε πλούσιες οικογένειες και από παιδική ηλικία συνηθίζουν σε πολυτελή και ακριβά πράγματα. Για αυτούς γίνεται κοινωνικός κανόνας, δεν επιδιώκουν να εκπλήξουν κανέναν με αυτό.
Και εκτός αυτού, είναι όλοι ενεργοί χρήστες κοινωνικών δικτύων.
Patrick Shalhoub: Τα κοινωνικά δίκτυα είναι εξαιρετικά σημαντικά σήμερα - παίζουν έναν από τους βασικούς ρόλους στις πωλήσεις, καθώς οι άνθρωποι στηρίζονται σε αυτές όταν κάνουν την επιλογή τους. Σήμερα, οι άνθρωποι δεν επιλέγουν να χρησιμοποιούν τις συμβουλές των ηλικιωμένων ή των γονέων τους, και όχι επειδή το λέει η μάρκα, αλλά επειδή οι φίλοι τους μιλούσαν για τα κοινωνικά δίκτυα. Φίλοι, γνωστοί και bloggers γίνονται επιρροές. Τα κοινωνικά δίκτυα είναι σήμερα η κύρια πηγή έμπνευσης.
Σήμερα, πολλά εμπορικά σήματα άρχισαν να ονομάζονται "εξειδικευμένα", "πολυτελή" και "αποκλειστικά", αλλά δεν είναι όλα αυτά. Πού πιστεύετε ότι τα σύνορα πηγαίνουν;
Patrick Shalhoub: Για να καταλάβετε αν ένα προϊόν ανήκει στην κατηγορία της πολυτέλειας, πρέπει να λάβετε υπόψη τους ακόλουθους δείκτες. Πρώτον, αυτές είναι οι ρίζες της μάρκας - η εταιρεία θα πρέπει να έχει ιστορικό, δοκιμασμένο σε χρόνο. Εάν είναι ψεύτικο, μπορεί να θεωρηθεί ως πολυτέλεια, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι. Δεύτερον, αυτό είναι ποιότητα. Αλλά η ποιότητα μπορεί να είναι οτιδήποτε. Ως εκ τούτου, είναι πολύ σημαντικό πόσο καινοτομία και δημιουργικότητα επενδύονται σε κάτι, όπως σε μια τσάντα Lady Dior. Λοιπόν, αυτό είναι αποκλειστικότητα, δηλαδή περιορισμένη έκδοση.
Η πρόβλεψή σας: ποια είναι η προσδοκία των αγορών πολυτελών προϊόντων και αγαθών τα επόμενα χρόνια;
Patrick Shalhoub: Η αγορά εισέρχεται σε ένα νέο, πιο ώριμο στάδιο και τα επόμενα χρόνια θα έχει κάποιες κάθαρσεις. Κάποιος θα πρέπει να εγκαταλείψει τον αγώνα, κάποιος θα πρέπει να επενδύσει περισσότερο στις μάρκες του. Ο διαχωρισμός περιμένει την αγορά, όπως πάντα σε περιόδους κρίσης.
